Blog de PuntoTouch

Una empresa puede tener un excelente equipo de ventas y, aun así, ofrecer experiencias comerciales completamente distintas dependiendo de quién atienda al cliente.

No necesariamente porque algunos vendedores sean mejores que otros.

El problema puede ser mucho más simple: cada uno ha construido su propia manera de vender.

Uno comienza explicando la empresa. Otro va directamente al producto. Uno utiliza videos. Otro prefiere una presentación. Otro abre una ficha técnica. Uno dedica diez minutos a determinado atributo mientras otro ni siquiera lo menciona.

Todos pueden conocer perfectamente el producto.

Todos pueden ser buenos vendedores.

Pero el cliente está recibiendo experiencias diferentes.

Leer más

Las empresas nunca habían tenido tanta información sobre sus procesos comerciales.

Marketing sabe cuántas personas vieron una campaña, quién abrió un correo, qué anuncio generó un lead y cuánto costó conseguirlo.

Cuando ese lead entra al proceso comercial, el CRM registra quién lo contactó, cuántas oportunidades existen, en qué etapa se encuentran y cuáles terminaron convirtiéndose en clientes.

Pero entre ambos mundos ocurre uno de los momentos más importantes de toda la venta: la reunión entre el vendedor y el cliente.

Y, paradójicamente, suele ser uno de los momentos que menos conocemos.

Leer más

Hay una pregunta que aparece tarde o temprano en casi cualquier proceso de venta:

¿Cuánto cuesta?

Es una pregunta completamente normal. El precio importa y, en muchas decisiones, importa mucho. El problema comienza cuando, después de una reunión completa, es prácticamente lo único que el cliente recuerda.

Puede haber visto una solución extraordinaria, una tecnología superior o un producto desarrollado durante años. Puede haber escuchado argumentos sobre calidad, servicio, experiencia y resultados. Pero si al momento de comparar alternativas todo termina reducido a una cifra, probablemente buena parte de ese valor nunca consiguió llegar realmente hasta él.

Y cuando el valor desaparece, el precio ocupa su lugar.

Leer más

Toda empresa sabe explicar por qué es diferente.

Puede ser la calidad de sus productos, la experiencia acumulada durante años, un proceso de fabricación superior, un servicio especialmente cuidadoso o una tecnología que consigue mejores resultados. Puertas adentro, esas diferencias parecen evidentes. El equipo las conoce, las comenta y muchas veces incluso está orgulloso de ellas.

El problema aparece cuando hay que responder una pregunta bastante más incómoda:

¿Cuánto de todo eso realmente percibe el cliente?

Leer más