Una empresa implementa una nueva herramienta para su equipo comercial. Organiza el contenido, configura la experiencia, reúne a los vendedores y realiza una capacitación.
Se explica cómo navegar, dónde encontrar cada recurso, cómo abrir una presentación, reproducir un video o acceder a determinada información.
El equipo aprende a utilizarla y la capacitación se da por terminada.
Pero queda pendiente una pregunta bastante más importante:
¿Saben cómo utilizarla durante una conversación comercial real?
Saber dónde está el contenido no significa saber cuándo utilizarlo
Una herramienta puede poner toda la información necesaria frente al vendedor. Eso resuelve un problema importante, pero no decide qué debería hacer con ella.
Durante una reunión, el cliente puede comenzar preguntando por precio, detenerse en una característica técnica, plantear una objeción inesperada o demostrar interés por algo que normalmente aparecería mucho más adelante.
El vendedor necesita interpretar esas señales y decidir cómo continuar.
Puede profundizar en un tema, saltarse una sección completa, recurrir a un caso de éxito, utilizar una demostración para explicar algo complejo o simplemente dejar de mostrar contenido y seguir conversando.
Por eso una capacitación comercial no debería limitarse a enseñar dónde están las cosas.
También debería ayudar a entender para qué están ahí.
Una experiencia comercial no es una presentación que hay que terminar
Este cambio es especialmente importante cuando una empresa ha diseñado un customer journey y una narrativa comercial.
El recorrido puede tener una estructura clara, pero eso no significa que el vendedor deba seguirla mecánicamente de principio a fin.
Si convertimos el customer journey en una secuencia obligatoria de pantallas, simplemente reemplazamos el antiguo PowerPoint por una presentación más sofisticada.
Una buena arquitectura comercial debería hacer exactamente lo contrario: entregar una base común y permitir que el vendedor adapte la conversación según lo que está ocurriendo frente a él.
El equipo necesita conocer la historia, entender qué función cumple cada contenido y reconocer los distintos caminos que puede tomar.
La estructura orienta la conversación. No la reemplaza.
El objetivo tampoco es mostrar todo
Cuando una empresa invierte tiempo y recursos en producir contenido comercial, aparece una tentación comprensible: utilizarlo.
Si tenemos una excelente animación, queremos mostrarla. Si desarrollamos una comparativa, queremos llegar a ella. Si existe una sección completa sobre determinado producto, parece lógico recorrerla.
Pero una buena reunión no se mide por el porcentaje de contenido que consiguió mostrar el vendedor.
En algunas conversaciones será necesario profundizar mucho. En otras, cinco minutos pueden ser suficientes para que el cliente entienda una idea y quiera avanzar.
Saber qué mostrar es importante.
Saber qué no mostrar también es una habilidad comercial.
La herramienta debería ayudar a escuchar, no competir por la atención
Hay otro riesgo cuando introducimos tecnología en una reunión: que el vendedor termine prestando más atención a la herramienta que al cliente.
Busca dónde hacer clic, intenta recordar cuál es la siguiente pantalla o se preocupa por completar correctamente el recorrido mientras la conversación ocurre delante suyo.
En ese momento, la herramienta deja de apoyar la venta y empieza a competir con ella.
El objetivo debería ser exactamente el contrario.
Una experiencia bien diseñada tiene que darle al vendedor suficiente claridad para moverse con naturalidad, encontrar rápidamente lo que necesita y volver su atención al cliente.
Porque ninguna interfaz puede reemplazar su capacidad para escuchar una pregunta, detectar una preocupación o decidir que es mejor seguir conversando antes de mostrar algo más.
Una herramienta comercial no reemplaza la conversación. Debería ayudar al vendedor a conducirla.
Capacitar también significa practicar la experiencia
Por eso aprender una nueva experiencia comercial requiere algo más que conocer sus funciones.
El vendedor necesita entender la lógica que existe detrás: qué historia estamos intentando construir, qué necesita comprender el cliente, qué argumentos sostienen esa historia y qué recursos tiene disponibles para profundizar cuando la conversación lo requiere.
Y después necesita llevarlo a situaciones reales.
¿Qué ocurre si el cliente pregunta por precio inmediatamente? ¿Qué hacemos frente a un interlocutor técnico? ¿Dónde profundizamos si aparece una objeción? ¿Qué contenido puede ayudar a demostrar una afirmación? ¿Cuándo conviene abandonar el recorrido previsto?
No existe una única respuesta válida para todas las reuniones.
Precisamente por eso la capacitación no debería preparar al vendedor para repetir una presentación, sino para tomar mejores decisiones dentro de ella.
Y el training no termina cuando comienza el uso
Una vez que el equipo empieza a utilizar la experiencia aparecen aprendizajes que difícilmente podían anticiparse durante su diseño.
Algunos contenidos se vuelven especialmente útiles. Otros casi nunca aparecen. Ciertas preguntas se repiten. Algunos vendedores encuentran maneras particularmente efectivas de explicar una idea y aparecen situaciones que no estaban contempladas inicialmente.
Esa información permite volver sobre la experiencia.
Puede revelar una necesidad de capacitación, mostrar que falta contenido, sugerir un cambio en el recorrido o ayudar a compartir una práctica que estaba funcionando solamente en una parte del equipo.
El training deja entonces de ser un evento que ocurre al comienzo de una implementación y pasa a formar parte de un proceso de mejora continua.
Training también es Sales Enablement
En PuntoTouch entendemos Training como algo más que enseñar a utilizar la plataforma.
Cuando una experiencia ha sido construida a partir de un storytelling y un customer journey, el equipo necesita comprender también la lógica que existe detrás de ella: la historia, los recorridos disponibles, el papel de cada contenido y las posibilidades que tiene para adaptar la experiencia a diferentes conversaciones.
El proceso que desarrollamos en Story Lab ya contempla esa transición entre narrativa y ejecución: la historia se transforma en una arquitectura comercial con un recorrido principal, alternativas y un talk track que después puede utilizar el equipo frente a clientes reales.
A partir de ahí, Training y acompañamiento comercial permiten trabajar sobre la ejecución. Y cuando el equipo comienza a utilizar PuntoTouch, los Analytics pueden aportar una nueva capa de información para detectar oportunidades de mejora y seguir evolucionando la experiencia.
Porque implementar una herramienta no debería terminar cuando el vendedor aprende dónde hacer clic.
Debería empezar a demostrar su valor cuando deja de pensar en la herramienta y puede concentrarse nuevamente en el cliente.
¿Tu equipo tiene buenas herramientas y buen contenido, pero no existe una estrategia clara para llevarlos a la conversación?
En PuntoTouch podemos ayudarte a diseñar la experiencia, preparar a tu equipo para utilizarla y acompañar su evolución a medida que empieza a utilizarse frente a clientes reales.
Conversemos sobre cómo llevar tu estrategia comercial desde la herramienta hasta la reunión.
Capacitar a tu equipo comercial no es enseñarle a usar una herramienta
Una empresa implementa una nueva herramienta para su equipo comercial. Organiza el contenido, configura la experiencia, reúne a los vendedores y realiza una capacitación.
Se explica cómo navegar, dónde encontrar cada recurso, cómo abrir una presentación, reproducir un video o acceder a determinada información.
El equipo aprende a utilizarla y la capacitación se da por terminada.
Pero queda pendiente una pregunta bastante más importante:
¿Saben cómo utilizarla durante una conversación comercial real?
Saber dónde está el contenido no significa saber cuándo utilizarlo
Una herramienta puede poner toda la información necesaria frente al vendedor. Eso resuelve un problema importante, pero no decide qué debería hacer con ella.
Durante una reunión, el cliente puede comenzar preguntando por precio, detenerse en una característica técnica, plantear una objeción inesperada o demostrar interés por algo que normalmente aparecería mucho más adelante.
El vendedor necesita interpretar esas señales y decidir cómo continuar.
Puede profundizar en un tema, saltarse una sección completa, recurrir a un caso de éxito, utilizar una demostración para explicar algo complejo o simplemente dejar de mostrar contenido y seguir conversando.
Por eso una capacitación comercial no debería limitarse a enseñar dónde están las cosas.
También debería ayudar a entender para qué están ahí.
Una experiencia comercial no es una presentación que hay que terminar
Este cambio es especialmente importante cuando una empresa ha diseñado un customer journey y una narrativa comercial.
El recorrido puede tener una estructura clara, pero eso no significa que el vendedor deba seguirla mecánicamente de principio a fin.
Si convertimos el customer journey en una secuencia obligatoria de pantallas, simplemente reemplazamos el antiguo PowerPoint por una presentación más sofisticada.
Una buena arquitectura comercial debería hacer exactamente lo contrario: entregar una base común y permitir que el vendedor adapte la conversación según lo que está ocurriendo frente a él.
El equipo necesita conocer la historia, entender qué función cumple cada contenido y reconocer los distintos caminos que puede tomar.
La estructura orienta la conversación. No la reemplaza.
El objetivo tampoco es mostrar todo
Cuando una empresa invierte tiempo y recursos en producir contenido comercial, aparece una tentación comprensible: utilizarlo.
Si tenemos una excelente animación, queremos mostrarla. Si desarrollamos una comparativa, queremos llegar a ella. Si existe una sección completa sobre determinado producto, parece lógico recorrerla.
Pero una buena reunión no se mide por el porcentaje de contenido que consiguió mostrar el vendedor.
En algunas conversaciones será necesario profundizar mucho. En otras, cinco minutos pueden ser suficientes para que el cliente entienda una idea y quiera avanzar.
Saber qué mostrar es importante.
Saber qué no mostrar también es una habilidad comercial.
La herramienta debería ayudar a escuchar, no competir por la atención
Hay otro riesgo cuando introducimos tecnología en una reunión: que el vendedor termine prestando más atención a la herramienta que al cliente.
Busca dónde hacer clic, intenta recordar cuál es la siguiente pantalla o se preocupa por completar correctamente el recorrido mientras la conversación ocurre delante suyo.
En ese momento, la herramienta deja de apoyar la venta y empieza a competir con ella.
El objetivo debería ser exactamente el contrario.
Una experiencia bien diseñada tiene que darle al vendedor suficiente claridad para moverse con naturalidad, encontrar rápidamente lo que necesita y volver su atención al cliente.
Porque ninguna interfaz puede reemplazar su capacidad para escuchar una pregunta, detectar una preocupación o decidir que es mejor seguir conversando antes de mostrar algo más.
Una herramienta comercial no reemplaza la conversación. Debería ayudar al vendedor a conducirla.
Capacitar también significa practicar la experiencia
Por eso aprender una nueva experiencia comercial requiere algo más que conocer sus funciones.
El vendedor necesita entender la lógica que existe detrás: qué historia estamos intentando construir, qué necesita comprender el cliente, qué argumentos sostienen esa historia y qué recursos tiene disponibles para profundizar cuando la conversación lo requiere.
Y después necesita llevarlo a situaciones reales.
¿Qué ocurre si el cliente pregunta por precio inmediatamente? ¿Qué hacemos frente a un interlocutor técnico? ¿Dónde profundizamos si aparece una objeción? ¿Qué contenido puede ayudar a demostrar una afirmación? ¿Cuándo conviene abandonar el recorrido previsto?
No existe una única respuesta válida para todas las reuniones.
Precisamente por eso la capacitación no debería preparar al vendedor para repetir una presentación, sino para tomar mejores decisiones dentro de ella.
Y el training no termina cuando comienza el uso
Una vez que el equipo empieza a utilizar la experiencia aparecen aprendizajes que difícilmente podían anticiparse durante su diseño.
Algunos contenidos se vuelven especialmente útiles. Otros casi nunca aparecen. Ciertas preguntas se repiten. Algunos vendedores encuentran maneras particularmente efectivas de explicar una idea y aparecen situaciones que no estaban contempladas inicialmente.
Esa información permite volver sobre la experiencia.
Puede revelar una necesidad de capacitación, mostrar que falta contenido, sugerir un cambio en el recorrido o ayudar a compartir una práctica que estaba funcionando solamente en una parte del equipo.
El training deja entonces de ser un evento que ocurre al comienzo de una implementación y pasa a formar parte de un proceso de mejora continua.
Training también es Sales Enablement
En PuntoTouch entendemos Training como algo más que enseñar a utilizar la plataforma.
Cuando una experiencia ha sido construida a partir de un storytelling y un customer journey, el equipo necesita comprender también la lógica que existe detrás de ella: la historia, los recorridos disponibles, el papel de cada contenido y las posibilidades que tiene para adaptar la experiencia a diferentes conversaciones.
El proceso que desarrollamos en Story Lab ya contempla esa transición entre narrativa y ejecución: la historia se transforma en una arquitectura comercial con un recorrido principal, alternativas y un talk track que después puede utilizar el equipo frente a clientes reales.
A partir de ahí, Training y acompañamiento comercial permiten trabajar sobre la ejecución. Y cuando el equipo comienza a utilizar PuntoTouch, los Analytics pueden aportar una nueva capa de información para detectar oportunidades de mejora y seguir evolucionando la experiencia.
Porque implementar una herramienta no debería terminar cuando el vendedor aprende dónde hacer clic.
Debería empezar a demostrar su valor cuando deja de pensar en la herramienta y puede concentrarse nuevamente en el cliente.
¿Tu equipo tiene buenas herramientas y buen contenido, pero no existe una estrategia clara para llevarlos a la conversación?
En PuntoTouch podemos ayudarte a diseñar la experiencia, preparar a tu equipo para utilizarla y acompañar su evolución a medida que empieza a utilizarse frente a clientes reales.
Conversemos sobre cómo llevar tu estrategia comercial desde la herramienta hasta la reunión.
hola@puntotouch.com