Las empresas nunca habían tenido tanta información sobre sus procesos comerciales.
Marketing sabe cuántas personas vieron una campaña, quién abrió un correo, qué anuncio generó un lead y cuánto costó conseguirlo.
Cuando ese lead entra al proceso comercial, el CRM registra quién lo contactó, cuántas oportunidades existen, en qué etapa se encuentran y cuáles terminaron convirtiéndose en clientes.
Pero entre ambos mundos ocurre uno de los momentos más importantes de toda la venta: la reunión entre el vendedor y el cliente.
Y, paradójicamente, suele ser uno de los momentos que menos conocemos.
Sabemos qué pasó antes y qué pasó después
Imagina una empresa que vende un producto que requiere explicación, comparación y asesoría: un proyecto inmobiliario, maquinaria industrial, equipamiento médico o una solución tecnológica.
Marketing hace su trabajo y genera un prospecto.
El prospecto es calificado, llega al CRM y un ejecutivo lo contacta. Después de algunos mensajes y llamadas consigue agendar una reunión.
Hasta ese momento existe información de prácticamente todo el recorrido.
Entonces comienza la reunión.
¿Qué le mostró el vendedor?
¿Con qué comenzó?
¿Qué argumentos utilizó?
¿Explicó primero el producto o intentó entender lo que necesitaba el cliente?
¿Qué contenido utilizó para apoyar sus argumentos?
¿Qué dejó fuera?
¿Cuánto tiempo dedicó a cada tema?
¿Presentó el producto de acuerdo con la estrategia que había definido marketing?
¿Otro vendedor habría conducido esa misma reunión de una manera completamente diferente?
Normalmente no lo sabemos.
La reunión termina y el CRM vuelve a registrar información: reunión realizada, propuesta enviada, seguimiento, negociación, ganado o perdido.
Tenemos datos antes de la reunión y tenemos datos después.
Esto importa porque una reunión comercial no es simplemente otro paso dentro del funnel.
Es el momento en que gran parte de todo el trabajo realizado anteriormente se pone a prueba.
Marketing puede haber construido una excelente propuesta de valor. La empresa puede haber invertido en branding, fotografías, videos, renders, presentaciones, fichas técnicas y casos de éxito.
Pero finalmente alguien tiene que transformar todo eso en una conversación capaz de generar interés, confianza y deseo de avanzar.
Y esa ejecución suele quedar principalmente en manos del vendedor.
Un ejecutivo puede comenzar mostrando una ficha técnica.
Otro puede abrir un video.
Otro puede pasar veinte minutos hablando de la empresa.
Otro puede concentrarse inmediatamente en el precio.
Otro puede construir primero contexto, entender qué busca el cliente y utilizar el contenido progresivamente para conducir la conversación.
Mismo producto.
Misma empresa.
Mismos materiales.
Experiencias comerciales completamente distintas.
El problema no es eliminar la personalidad del vendedor
Estandarizar una experiencia comercial no significa convertir a los vendedores en robots siguiendo un guion palabra por palabra.
Un buen vendedor necesita escuchar, preguntar, interpretar señales y adaptar la conversación.
Precisamente por eso necesita mejores herramientas y una mejor estructura.
La empresa puede definir qué historia quiere contar, qué contenido ayuda a explicar cada argumento, cuáles son los mensajes importantes, qué materiales deberían estar siempre disponibles y qué recorrido tiene sentido según cada tipo de cliente.
Dentro de esa estructura, el vendedor mantiene algo que ninguna plataforma debería intentar reemplazar: su capacidad de conducir una conversación humana.
La diferencia está en que ya no tiene que improvisar toda la experiencia desde cero.
De entregar herramientas a habilitar la venta
Durante años, muchas empresas han abordado este problema entregando más herramientas.
Un CRM.
Una carpeta con presentaciones.
Una biblioteca de documentos.
Videos.
Fichas técnicas.
Capacitaciones.
Manuales comerciales.
Pero tener recursos disponibles no significa necesariamente saber utilizarlos bien.
La pregunta relevante empieza a ser otra:
¿Estamos creando las condiciones para que nuestro equipo pueda vender mejor?
Ahí comienza a aparecer un concepto cada vez más importante en organizaciones comerciales: Sales Enablement.
No se trata simplemente de tecnología ni de capacitación.
Se trata de conectar contenido, metodología, herramientas, entrenamiento y datos para ayudar al vendedor a ejecutar mejores conversaciones comerciales.
Y eso cambia también la forma en que deberíamos observar una reunión.
La reunión también puede convertirse en información
Si podemos entender cómo se utiliza realmente el contenido durante una presentación, comienza a aparecer una nueva capa de información comercial.
Podemos descubrir que una sección que marketing considera fundamental prácticamente nunca se muestra.
Que algunos vendedores construyen recorridos completamente diferentes al resto del equipo.
Que determinado contenido aparece habitualmente cerca del cierre.
Que una nueva capacitación modificó efectivamente la manera de presentar.
O simplemente que la experiencia comercial que la empresa diseñó no es la experiencia que finalmente está recibiendo el cliente.
Esa información no reemplaza al CRM.
Lo complementa.
El CRM permite entender qué está ocurriendo con la oportunidad.
Sales Enablement empieza a permitirnos entender cómo estamos ayudando al vendedor a conducir esa oportunidad.
El siguiente paso es mirar dentro de la reunión
Durante años hemos construido sistemas para observar prácticamente todo el proceso comercial.
Sabemos cómo llegan los prospectos.
Sabemos quién los contacta.
Sabemos cuánto demora una oportunidad.
Sabemos cuánto vendemos.
Ahora falta mirar uno de los espacios donde realmente se construye la decisión.
La conversación entre una persona que necesita resolver algo y otra que intenta demostrarle que tiene la solución.
En PuntoTouch llevamos años trabajando precisamente dentro de ese momento: organizando contenido comercial, diseñando recorridos, ayudando a los equipos a presentar y midiendo cómo utilizan ese contenido.
Hoy estamos llevando esa experiencia un paso más allá, incorporando una mirada de Sales Enablement que conecta contenido, storytelling, capacitación, acompañamiento y analytics para ayudar a los equipos comerciales a vender mejor.
Porque si la reunión es uno de los momentos más importantes de la venta, no debería seguir siendo su punto ciego.
Empieza a mirar lo que ocurre dentro de tus reuniones comerciales
Si quieres entender cómo tu equipo presenta, qué contenido utiliza y cómo podrías construir una experiencia comercial más consistente, en PuntoTouch podemos ayudarte a incorporar Sales Enablement a tu proceso de ventas.
Conversemos sobre cómo está vendiendo hoy tu equipo.
La reunión comercial es el punto ciego de tu proceso de ventas
Las empresas nunca habían tenido tanta información sobre sus procesos comerciales.
Marketing sabe cuántas personas vieron una campaña, quién abrió un correo, qué anuncio generó un lead y cuánto costó conseguirlo.
Cuando ese lead entra al proceso comercial, el CRM registra quién lo contactó, cuántas oportunidades existen, en qué etapa se encuentran y cuáles terminaron convirtiéndose en clientes.
Pero entre ambos mundos ocurre uno de los momentos más importantes de toda la venta: la reunión entre el vendedor y el cliente.
Y, paradójicamente, suele ser uno de los momentos que menos conocemos.
Sabemos qué pasó antes y qué pasó después
Imagina una empresa que vende un producto que requiere explicación, comparación y asesoría: un proyecto inmobiliario, maquinaria industrial, equipamiento médico o una solución tecnológica.
Marketing hace su trabajo y genera un prospecto.
El prospecto es calificado, llega al CRM y un ejecutivo lo contacta. Después de algunos mensajes y llamadas consigue agendar una reunión.
Hasta ese momento existe información de prácticamente todo el recorrido.
Entonces comienza la reunión.
¿Qué le mostró el vendedor?
¿Con qué comenzó?
¿Qué argumentos utilizó?
¿Explicó primero el producto o intentó entender lo que necesitaba el cliente?
¿Qué contenido utilizó para apoyar sus argumentos?
¿Qué dejó fuera?
¿Cuánto tiempo dedicó a cada tema?
¿Presentó el producto de acuerdo con la estrategia que había definido marketing?
¿Otro vendedor habría conducido esa misma reunión de una manera completamente diferente?
Normalmente no lo sabemos.
La reunión termina y el CRM vuelve a registrar información: reunión realizada, propuesta enviada, seguimiento, negociación, ganado o perdido.
Tenemos datos antes de la reunión y tenemos datos después.
Pero en medio existe una caja negra.
Y ahí ocurre buena parte de la venta
Esto importa porque una reunión comercial no es simplemente otro paso dentro del funnel.
Es el momento en que gran parte de todo el trabajo realizado anteriormente se pone a prueba.
Marketing puede haber construido una excelente propuesta de valor. La empresa puede haber invertido en branding, fotografías, videos, renders, presentaciones, fichas técnicas y casos de éxito.
Pero finalmente alguien tiene que transformar todo eso en una conversación capaz de generar interés, confianza y deseo de avanzar.
Y esa ejecución suele quedar principalmente en manos del vendedor.
Un ejecutivo puede comenzar mostrando una ficha técnica.
Otro puede abrir un video.
Otro puede pasar veinte minutos hablando de la empresa.
Otro puede concentrarse inmediatamente en el precio.
Otro puede construir primero contexto, entender qué busca el cliente y utilizar el contenido progresivamente para conducir la conversación.
Mismo producto.
Misma empresa.
Mismos materiales.
Experiencias comerciales completamente distintas.
El problema no es eliminar la personalidad del vendedor
Estandarizar una experiencia comercial no significa convertir a los vendedores en robots siguiendo un guion palabra por palabra.
Un buen vendedor necesita escuchar, preguntar, interpretar señales y adaptar la conversación.
Precisamente por eso necesita mejores herramientas y una mejor estructura.
La empresa puede definir qué historia quiere contar, qué contenido ayuda a explicar cada argumento, cuáles son los mensajes importantes, qué materiales deberían estar siempre disponibles y qué recorrido tiene sentido según cada tipo de cliente.
Dentro de esa estructura, el vendedor mantiene algo que ninguna plataforma debería intentar reemplazar: su capacidad de conducir una conversación humana.
La diferencia está en que ya no tiene que improvisar toda la experiencia desde cero.
De entregar herramientas a habilitar la venta
Durante años, muchas empresas han abordado este problema entregando más herramientas.
Un CRM.
Una carpeta con presentaciones.
Una biblioteca de documentos.
Videos.
Fichas técnicas.
Capacitaciones.
Manuales comerciales.
Pero tener recursos disponibles no significa necesariamente saber utilizarlos bien.
La pregunta relevante empieza a ser otra:
¿Estamos creando las condiciones para que nuestro equipo pueda vender mejor?
Ahí comienza a aparecer un concepto cada vez más importante en organizaciones comerciales: Sales Enablement.
No se trata simplemente de tecnología ni de capacitación.
Se trata de conectar contenido, metodología, herramientas, entrenamiento y datos para ayudar al vendedor a ejecutar mejores conversaciones comerciales.
Y eso cambia también la forma en que deberíamos observar una reunión.
Ya no basta con saber que ocurrió.
Necesitamos empezar a entender cómo ocurrió.
La reunión también puede convertirse en información
Si podemos entender cómo se utiliza realmente el contenido durante una presentación, comienza a aparecer una nueva capa de información comercial.
Podemos descubrir que una sección que marketing considera fundamental prácticamente nunca se muestra.
Que algunos vendedores construyen recorridos completamente diferentes al resto del equipo.
Que determinado contenido aparece habitualmente cerca del cierre.
Que una nueva capacitación modificó efectivamente la manera de presentar.
O simplemente que la experiencia comercial que la empresa diseñó no es la experiencia que finalmente está recibiendo el cliente.
Esa información no reemplaza al CRM.
Lo complementa.
El CRM permite entender qué está ocurriendo con la oportunidad.
Sales Enablement empieza a permitirnos entender cómo estamos ayudando al vendedor a conducir esa oportunidad.
El siguiente paso es mirar dentro de la reunión
Durante años hemos construido sistemas para observar prácticamente todo el proceso comercial.
Sabemos cómo llegan los prospectos.
Sabemos quién los contacta.
Sabemos cuánto demora una oportunidad.
Sabemos cuánto vendemos.
Ahora falta mirar uno de los espacios donde realmente se construye la decisión.
La conversación entre una persona que necesita resolver algo y otra que intenta demostrarle que tiene la solución.
En PuntoTouch llevamos años trabajando precisamente dentro de ese momento: organizando contenido comercial, diseñando recorridos, ayudando a los equipos a presentar y midiendo cómo utilizan ese contenido.
Hoy estamos llevando esa experiencia un paso más allá, incorporando una mirada de Sales Enablement que conecta contenido, storytelling, capacitación, acompañamiento y analytics para ayudar a los equipos comerciales a vender mejor.
Porque si la reunión es uno de los momentos más importantes de la venta, no debería seguir siendo su punto ciego.
Empieza a mirar lo que ocurre dentro de tus reuniones comerciales
Si quieres entender cómo tu equipo presenta, qué contenido utiliza y cómo podrías construir una experiencia comercial más consistente, en PuntoTouch podemos ayudarte a incorporar Sales Enablement a tu proceso de ventas.
Conversemos sobre cómo está vendiendo hoy tu equipo.
Escríbenos a hola@puntotouch.com.