En una presentación inmobiliaria suele asumirse que el cliente “ve todo”. La realidad es distinta: ve poco, ve selectivamente y recuerda aún menos.
Entre lo que el ejecutivo muestra, lo que el cliente entiende y lo que realmente influye en su decisión, hay una brecha enorme. Y esa brecha casi nunca se mide.
El mito de la presentación completa
Muchos equipos creen que una buena presentación es aquella que recorre todas las carpetas:
Galerías
Planos
PDFs
Promociones
Disponibilidad
Videos
Pero mostrar todo no significa que todo sea visto, ni mucho menos que todo tenga impacto.
En la práctica:
El cliente pierde atención rápidamente.
Algunas secciones se saltan sin darse cuenta.
Otras se muestran por inercia, no por interés real.
Nadie sabe qué fue clave y qué sobró.
Sin datos, todo queda en percepción.
Lo que realmente ocurre durante una presentación
Cuando un cliente se sienta frente a una pantalla (en sala u online), suceden tres cosas:
Decide muy rápido si le interesa seguir Los primeros minutos son críticos. Si ahí no hay impacto visual y claridad, el resto pierde peso.
Conecta más con lo visual que con lo técnico Imágenes, contexto y recorridos generan más atención que tablas, planos o textos largos.
Muestra interés sin decirlo explícitamente El tiempo que pasa en una sección, las preguntas que hace o cuándo se inclina hacia la pantalla dicen más que un “me gusta”.
El problema es que casi nunca se registra nada de esto.
Presentar sin métricas es vender a ciegas
Sin medición, los equipos no saben:
Qué módulos se muestran realmente.
Cuánto tiempo se dedica a cada sección.
Qué partes casi nunca se abren.
Si todos los ejecutivos cuentan la misma historia.
En qué punto suele caer la atención del cliente.
Esto genera consecuencias directas:
Relatos inconsistentes.
Material obsoleto que sigue circulando.
Decisiones tomadas por intuición, no por evidencia.
Dificultad para mejorar el discurso comercial.
Medir no es controlar, es mejorar
Cuando se mide el uso real del contenido, pasan cosas interesantes:
Se detectan secciones irrelevantes que solo estorban.
Se refuerzan los momentos clave del relato.
Marketing y ventas empiezan a hablar el mismo idioma.
El equipo aprende qué funciona y qué no.
La métrica no sirve para vigilar al ejecutivo, sino para afinar el proceso de venta.
De mostrar contenido a conducir la decisión
El objetivo nunca fue “mostrar todo el proyecto”. El objetivo es conducir al cliente por un recorrido claro, atractivo y coherente, que termine en una acción concreta: avanzar, visitar, reservar.
Para eso, es fundamental saber:
Qué ve el cliente.
En qué orden.
Durante cuánto tiempo.
Y qué impacto tiene cada parte del contenido.
Sin esa información, cualquier mejora es un tiro al aire.
Conclusión
Si no sabes qué está viendo tu cliente, no estás presentando: estás improvisando.
Medir el recorrido no solo mejora las presentaciones, también ordena al equipo, alinea el discurso y convierte cada reunión en una oportunidad real de cierre.
Hoy, vender mejor no pasa por tener más material, sino por entender cómo se usa y qué efecto genera.
Si quieres ayuda contáctanos y te ayudamos a mejorar tus procesos de ventas: hola@puntotouch.com
Qué ve realmente un cliente cuando presentas tu proyecto (y por qué importa medirlo)
En una presentación inmobiliaria suele asumirse que el cliente “ve todo”.
La realidad es distinta: ve poco, ve selectivamente y recuerda aún menos.
Entre lo que el ejecutivo muestra, lo que el cliente entiende y lo que realmente influye en su decisión, hay una brecha enorme. Y esa brecha casi nunca se mide.
El mito de la presentación completa
Muchos equipos creen que una buena presentación es aquella que recorre todas las carpetas:
Galerías
Planos
PDFs
Promociones
Disponibilidad
Videos
Pero mostrar todo no significa que todo sea visto, ni mucho menos que todo tenga impacto.
En la práctica:
El cliente pierde atención rápidamente.
Algunas secciones se saltan sin darse cuenta.
Otras se muestran por inercia, no por interés real.
Nadie sabe qué fue clave y qué sobró.
Sin datos, todo queda en percepción.
Lo que realmente ocurre durante una presentación
Cuando un cliente se sienta frente a una pantalla (en sala u online), suceden tres cosas:
Decide muy rápido si le interesa seguir
Los primeros minutos son críticos. Si ahí no hay impacto visual y claridad, el resto pierde peso.
Conecta más con lo visual que con lo técnico
Imágenes, contexto y recorridos generan más atención que tablas, planos o textos largos.
Muestra interés sin decirlo explícitamente
El tiempo que pasa en una sección, las preguntas que hace o cuándo se inclina hacia la pantalla dicen más que un “me gusta”.
El problema es que casi nunca se registra nada de esto.
Presentar sin métricas es vender a ciegas
Sin medición, los equipos no saben:
Qué módulos se muestran realmente.
Cuánto tiempo se dedica a cada sección.
Qué partes casi nunca se abren.
Si todos los ejecutivos cuentan la misma historia.
En qué punto suele caer la atención del cliente.
Esto genera consecuencias directas:
Relatos inconsistentes.
Material obsoleto que sigue circulando.
Decisiones tomadas por intuición, no por evidencia.
Dificultad para mejorar el discurso comercial.
Medir no es controlar, es mejorar
Cuando se mide el uso real del contenido, pasan cosas interesantes:
Se detectan secciones irrelevantes que solo estorban.
Se refuerzan los momentos clave del relato.
Marketing y ventas empiezan a hablar el mismo idioma.
El equipo aprende qué funciona y qué no.
La métrica no sirve para vigilar al ejecutivo, sino para afinar el proceso de venta.
De mostrar contenido a conducir la decisión
El objetivo nunca fue “mostrar todo el proyecto”.
El objetivo es conducir al cliente por un recorrido claro, atractivo y coherente, que termine en una acción concreta: avanzar, visitar, reservar.
Para eso, es fundamental saber:
Qué ve el cliente.
En qué orden.
Durante cuánto tiempo.
Y qué impacto tiene cada parte del contenido.
Sin esa información, cualquier mejora es un tiro al aire.
Conclusión
Si no sabes qué está viendo tu cliente, no estás presentando: estás improvisando.
Medir el recorrido no solo mejora las presentaciones, también ordena al equipo, alinea el discurso y convierte cada reunión en una oportunidad real de cierre.
Hoy, vender mejor no pasa por tener más material, sino por entender cómo se usa y qué efecto genera.
Si quieres ayuda contáctanos y te ayudamos a mejorar tus procesos de ventas: hola@puntotouch.com