En una reunión de venta, el silencio suele generar incomodidad. El ejecutivo siente que algo no está funcionando y reacciona casi por reflejo: habla más, cambia de sección o empieza a explicar lo que ya está claro en pantalla. La mayoría de las veces, eso es un error.
El silencio no siempre significa duda ni desinterés. Muchas veces significa algo mucho más importante: el cliente está pensando en serio.
El silencio como parte del proceso de decisión
Comprar un proyecto inmobiliario no es una reacción inmediata. Es una decisión que mezcla emoción, lógica y proyección personal. Cuando un cliente se queda callado frente a una imagen, un recorrido o una vista general, suele estar:
Imaginándose viviendo ahí
Comparando con otros proyectos que ya vio
Evaluando si lo que ve justifica el valor
Midiendo si encaja con su estilo de vida o su objetivo de inversión
Ese proceso no es verbal. Es interno. Y necesita silencio.
No todo silencio es igual
Aprender a vender mejor también implica aprender a leer el silencio.
Silencio negativo
Mira el celular
Cambia de postura constantemente
Hace preguntas desconectadas
Se nota apurado o distraído
Silencio positivo
Mira fijo la pantalla
Se inclina hacia adelante
Asiente sin hablar
Se queda observando detalles
El segundo es una señal clara de atención profunda. Y es el que más se rompe innecesariamente.
El impulso que suele arruinar el momento
Cuando aparece el silencio positivo, muchos ejecutivos sienten la necesidad de intervenir:
Explican de más
Justifican el proyecto
Cambian de módulo demasiado rápido
Introducen precio antes de tiempo
Ese impulso no viene del cliente, viene de la inseguridad del presentador. El mensaje implícito es: “si no hablo, pierdo el control”. En realidad, muchas veces el control ya está del lado correcto.
Qué hacer cuando el cliente se queda en silencio
Primero: no moverse de sección. Segundo: no justificar. Tercero: no acelerar.
Dejar que el contenido haga su trabajo.
Si el silencio se extiende, una sola pregunta abierta es suficiente:
“¿Qué parte te hizo más sentido?”
“¿Te lo estás imaginando acá?”
“¿Esto se parece a lo que estabas buscando?”
Una pregunta. No una explicación nueva. Después, volver a escuchar.
El silencio también es avance
Muchas decisiones importantes no se dicen en voz alta en el momento. Cuando el cliente se queda en silencio, muchas veces ya pasó del “me gusta” al “¿esto podría ser para mí?”.
Las mejores presentaciones no son las que llenan cada segundo con palabras, sino las que saben cuándo dejar espacio para que el cliente piense.
Un buen recorrido visual no elimina el silencio. Lo provoca, lo respeta y lo usa a favor de la venta.
En PuntoTouch diseñamos presentaciones que no obligan al ejecutivo a hablar todo el tiempo, sino que estructuran el recorrido para que el cliente pueda mirar, entender y decidir con claridad.
Porque vender mejor también es saber cuándo callar y dejar que el proyecto hable por sí solo.
Si quieres que tus presentaciones generen ese tipo de atención real, y no solo conversación, agenda una demo de PuntoTouch en hola@puntotouch.com
Cuando el silencio del cliente es una buena señal
En una reunión de venta, el silencio suele generar incomodidad. El ejecutivo siente que algo no está funcionando y reacciona casi por reflejo: habla más, cambia de sección o empieza a explicar lo que ya está claro en pantalla.
La mayoría de las veces, eso es un error.
El silencio no siempre significa duda ni desinterés. Muchas veces significa algo mucho más importante: el cliente está pensando en serio.
El silencio como parte del proceso de decisión
Comprar un proyecto inmobiliario no es una reacción inmediata. Es una decisión que mezcla emoción, lógica y proyección personal.
Cuando un cliente se queda callado frente a una imagen, un recorrido o una vista general, suele estar:
Imaginándose viviendo ahí
Comparando con otros proyectos que ya vio
Evaluando si lo que ve justifica el valor
Midiendo si encaja con su estilo de vida o su objetivo de inversión
Ese proceso no es verbal. Es interno.
Y necesita silencio.
No todo silencio es igual
Aprender a vender mejor también implica aprender a leer el silencio.
Silencio negativo
Mira el celular
Cambia de postura constantemente
Hace preguntas desconectadas
Se nota apurado o distraído
Silencio positivo
Mira fijo la pantalla
Se inclina hacia adelante
Asiente sin hablar
Se queda observando detalles
El segundo es una señal clara de atención profunda.
Y es el que más se rompe innecesariamente.
El impulso que suele arruinar el momento
Cuando aparece el silencio positivo, muchos ejecutivos sienten la necesidad de intervenir:
Explican de más
Justifican el proyecto
Cambian de módulo demasiado rápido
Introducen precio antes de tiempo
Ese impulso no viene del cliente, viene de la inseguridad del presentador.
El mensaje implícito es: “si no hablo, pierdo el control”.
En realidad, muchas veces el control ya está del lado correcto.
Qué hacer cuando el cliente se queda en silencio
Primero: no moverse de sección.
Segundo: no justificar.
Tercero: no acelerar.
Dejar que el contenido haga su trabajo.
Si el silencio se extiende, una sola pregunta abierta es suficiente:
“¿Qué parte te hizo más sentido?”
“¿Te lo estás imaginando acá?”
“¿Esto se parece a lo que estabas buscando?”
Una pregunta. No una explicación nueva.
Después, volver a escuchar.
El silencio también es avance
Muchas decisiones importantes no se dicen en voz alta en el momento.
Cuando el cliente se queda en silencio, muchas veces ya pasó del “me gusta” al “¿esto podría ser para mí?”.
Las mejores presentaciones no son las que llenan cada segundo con palabras, sino las que saben cuándo dejar espacio para que el cliente piense.
Un buen recorrido visual no elimina el silencio.
Lo provoca, lo respeta y lo usa a favor de la venta.
En PuntoTouch diseñamos presentaciones que no obligan al ejecutivo a hablar todo el tiempo, sino que estructuran el recorrido para que el cliente pueda mirar, entender y decidir con claridad.
Porque vender mejor también es saber cuándo callar y dejar que el proyecto hable por sí solo.
Si quieres que tus presentaciones generen ese tipo de atención real, y no solo conversación, agenda una demo de PuntoTouch en hola@puntotouch.com